Willkommen. Sie befinden sich auf dem Blog des Informationsdienstes Trendletter. Was Sie hier lesen, richtet sich an Unternehmer. Wir geben aktuelle, praxisnahe Zukunfts-Informationen zu den Themen Strategie, Führung, Management. Beratung, Unternehmertum. Gründer und Autor des Blogs ist Axel Gloger, Wirtschaftsjournalist, Chefredakteur des Trendletter sowie Beirat und Aufsichtsrat in mittelständischen Unternehmen. Alle Themen, die Sie hier lesen, sind vom Autor auch als Kongressvortrag oder Workshop zu bekommen. (Beispiele und Termine hier, Klick!)
So schützen Sie Ihr Firmen-Wissen vor Hackern, Spionen und Aushorchern | Geräte von Guck und Horch immer kleiner | Gefahren der Spionage meist unterschätzt
22. Juli 2010von Axel Gloger
Schützen Sie sich vor Wirtschaftsspionage. Das Thema ist ernst. Denn der Druck des Wettbewerbs, der heiße Atem von Wettbewerbern, die noch vor Jahren niemand kannte und die immer kleiner werdenden technologischen Mittel des Business-Guck-und-Horch haben dazu geführt, dass Spionage im betrieblichen Alltag ein Dauerthema ist. Neulich brachten die VDI-Nachrichten einen Artikel, aus dem hervorging, dass 2/3 aller Bertriebe schon Ziel von Cyber-, Hacker- und Datenangreifern waren. Das zeigt die Brisanz.
Seien Sie deshalb auf der Hut. Konkurrenten, ehemalige rachsüchtige Mitarbeiter sowie Geheimdienste im Auftrag der Regierungen von USA, China und Russland versuchen mit allen zur Verfügung stehenden Mitteln, an Ihr Kernkompetenz-Wissen heranzukommen.
Techniken und Methoden gleichen einem Panoptikum, das mit jedem James-Bond-Film mithalten könnte. Das zeigt ein Beispiel, dass der TRENDLETTER kürzlich recherchiert.
Diese subtile Angriffsmethoden führt vor, was inzwischen möglich ist. Szenario: Ein Spion fährt vor ihrem Betrieb vor. Er lenkt sein Richtmikrofon auf das Fenster des Geschäftsführer-Büros. Während die Sekretärin den Auftrag des neuen Großkunden oder eine Patentschrift schreibt, zeichnet das Mikrofon alle Tastaturgeräusche auf.
Daraus lässt sich mithilfe einer Spezialsoftware der Text entschlüsseln, der geschrieben wurde. Die automatische Transkription ist zu 96 Prozent genau. Die Software wurde von Dr. Doug Tygar, Universität Berkeley, entwickelt.
TRENDLETTER-Tipp: Bleiben Sie auf der Hut. Treffen Sie Gegenmaßnahmen, Schützen Sie sich vor den Angriffen von Hackern, Spionen und Aushorchern. Einige der neuesten Schutzmethoden stelle ich in der neuesten Ausgabe des gedruckten Trendletter vor. Diesen können Sie hier bestellen (Klick), der Beratungstext “So schützen Sie Ihren Wettbewerbsvorteil vor Spionen und Hackern” lesen Sie in der August-Ausgabe auf Seite 1.
Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah | Die Quellen der Wettbewerbsvorteile von morgen werden oft übersehen | Kreatives Kopieren als Bestandteil der Strategie
19. Juli 2010von Axel Gloger
Folgende Beobachtung: Wesentliche Elemente eines Geschäftsmodells sind für Kunden und andere Partner offen sichtbar. Aus vielen Geschäftsmodellen lässt sich kein Geheimnis machen, weil sie unter den Augen der Öffentlichkeit umgesetzt werden.
Dennoch fällt auf: Offensichtliche Erfolgsfaktoren werden von Wettbewerbern nicht kopiert. Der Wettbewerbsvorsprung des Pioniers bleibt bestehen, obwohl er für jedermann zur Nachahmung zugänglich ist.
Kreatives Kopieren wird offenbar nur wenig als Quelle des Erfolgs von morgen genutzt.
Woran liegt das? Offenbar werden Geschäftsmodelle selbst oberflächlich nicht oder nur teilweise verstanden. Beitrag und Erfolgskraft von offen sichtbaren und deshalb frei kopierbaren Wettbewerbsvorteilen wird nicht verstanden. Das eröffnet Gestaltungsspielräume für kluge Unternehmer, die Signale vom Markt besser zu deuten wissen als andere.
TRENDLETTER-Empfehlung: Gehen Sie mit offenen Augen durch die Welt. Suchen Sie nicht nach den vermeintlich geheimnisvollen Quellen von Vorsprung, sondern werten Sie das offensichtliche aus:
Hier werden Unternehmer von morgen Ansatzpunkte für die Entwicklung zukünftiger Geschäftsmodelle finden.
Wie wirksam das kreative Kopieren als Mittel der Strategie sein kann, zeigt der Aldi-Edeka-Fall.
Dazu das: Aldi führte vor 10 Jahren eine Neuerung ein. Bis dahin hatten alle Artikel auf der Packung einen Barcode, der die Scannerkasse über den Preis informiert. Aldi aber ging einen sehr konsequenten Weg: Man wollte erreichen, dass das Kassenpersonal jeden Artikel quasi blind über den Scanner ziehen kann. Also bekamen alle Artikel auf jeder Packungsseite einen Barcode. Typische Verpackungen haben drei bis vier Barcodes. Das erspart das Suchen und macht so die Arbeit des Kassenpersonals produktiver.
Aldi hat das Modell konsequent umgesetzt. Nach meiner Schätzung ist der Kassiervorgang bei Aldi um 30 bis 40 Prozent schneller als etwa bei Rewe oder Edeka. Anders gesagt: Bei Rewe und Edeka wäre jede dritte Kasse überflüssig, wenn sie nur das Aldi-System umgesetzt hätten. Es brächte einen erheblichen Vorteil bei den Lohnkosten.
Aber das kreative Kopieren fand nicht statt. Keiner hat das so einfache wie wirkungsvolle Aldi-System nachgemacht (die anderen Discounter ausgenommen).
Das zeigt doch auch, wie kurz die Reichweite des Denkens bei manchen angestellten Managern ist. Betreiben diese keine Marktforschung, keine Konkurrenzbeobachtung?
Offenbar doch!
Nach zehn Jahren exklusiver Nutzung durch Aldi kommt jetzt Edeka auf die Idee, die Aldi-Vorgehensweise nachzuahmen. Zehn Jahre dauert es offenbar, bis so eine simple Idee durchdiffundiert. Stolz verkündet der Edeka-Vorstand, dass die Mehrfachanbringung von Barcodes auf einer Packung die Kassen produktiver machen würde! Wow!
Ein anderes Beispeiel:
Southwest Airlines ist die erfolgreichste Fluggesellschaft der Welt. Sie wurde 1972 gegründet und hat, als einzige, noch nie einen Verlust gemacht. Das Konzept ist für jeden, der kreativ kopieren will, offen einsehbar. In Stichworten:
- Nur ein Flugzeugtyp (Boeing 737),
- Verkehr nur über wenig frequentierte Nebenflughäfen (kostengünstig!),
- keine Bewirtung an Bord,
- nur Flüge mit 1-2 Stunden Flugzeit,
- keine Zeitungen an Bord,
- nur Direktflüge ohne Zwischenlandungen,
- Vertrieb ausschließlich per Internet und Call-Center (keine Reisebüros, spart Vertriebsprovisionen).
Folge dieses stringenten Konzeptes: Southwest konnte seinen Kunden sehr günstige Preise anbieten und erschloss damit sehr erfolgreich den Markt der Nicht-Flieger.
Und, was meinen Sie, wie lange dauerte es, bis ein anderes Unternehmen das überaus erfolgreiche Konzept von Southwest kopierte?
10 Jahre? 20 Jahre? Nein, 21 Jahre dauerte es, bis ein anderer Unternehmer diese so offensichtliche Idee umsetzte und kreativ kopierte: Ryanair ist seit 1993 nach dem Vorbild von Southwest organisiert und ebenso erfolgreich. Die Gesellschaft unter der Führung von Michael O’Leary ist inzwischen die größte Airline Europas nach Passagierzahl.
Bis die Idee dann endlich auch in Deutschland aufgegriffen wurde, hat es übrigens noch einmal fast 10 Jahre mehr gedauert. Erst im Jahr 2002 entdeckte die Lufthansa, dass man mit dem Southwest-Modell eine Schnitte machen kann – und gründete den Discount-Ableger Germanwings.
Was lernen wir? Halten Sie Ausschau nach Ideen, die Sie kreativ kopieren können. Es gibt offenbar noch einen genügend großen Vorrat an Ideen, die bislang nur einmal umgesetzt wurden und die nur darauf warten, dass ein Dritter sie aufgreift und für seine Zwecke nutzt.
Bedenken Sie dabei: Um-Erfinden ist oft schneller und mit weniger Kosten verbunden als Neu-Erfinden. Überdies haben Sie die Sicherheit, dass gewisse Fehler schon in Ihrer Vorlage eliminiert wurden. Wann also fangen Sie an mit dem kreativen kopieren?
Lassen Sie mich von Ihren Erfahrungen wissen!
Im Würgegriff des Staates | Warum wir uns auf dem Weg zur Knechtschaft befinden | Abgabitis greift um sich
15. Juli 2010von Axel Gloger
Der Weg zur Knechtschaft ist sehr gegenwärtig, das zeigt ein neuer Plan: Die Bundesregierung will eine Flugsteuer einführen. Danach soll jeder Flugschein mit 13 Euro Steuern belastet werden, die sich der Finanzminister in seinen Haushalt einverleibt.
Wie immer verfolgt die Regierung dieselbe Strategie: Eine Abgabe wird dort erhoben, wo sie scheinbar klein erscheint. 13 Euro für ein Flugticket klingt niedlich, aber was bedeutet das für einen Unternehmer in der Wissens-Industrie? Sein Kapital, die Mitarbeiter, muss mobil sein, um überhaupt Wertschöpfung erzielen zu können. Flüge sind ein wichtiges Produktionsmittel, die den Wissens-Standort Deutschland erfolgreich machen. Und jetzt schlägt der Fiskus zu und treibt die Unternehmer in die Knechtschaft:
- Der Produktionsvorteil der preisgünstigen Flüge, von denen gerade Wissens-Industrien profitieren, wird teilweise zunichte gemacht.
- Unter dem Deckmäntelchen grüner Argumente wird der produktive Teil der Bevölkerung noch heftiger vom Staat ausgebeutet.
- Zudem bereichert sich der Staat an den Anstrengungen der Unternehmer: Fluggesellschaften wie Ryanair (Michael O’Leary), Easyjet (Stelios) und Airberlin (Joachim Hunold) sind große Wagnisse eingegangen. Sie wurden für ihren Einsatz belohnt, weil sie das Niedrigkosten-Niedrigpreis-Modell erfolgreich etabliert haben. Nun wird eine Sondersteuer auf diesen unternehmerischen Erfolg erhoben.
Konsequenz aus Unternehmer-Sicht: Gerade für kleinere und mittlere Unternehmen in globalisierten und wissensintensiven Geschäften, die auf reisende Mitarbeiter angewiesen sind, wirkt die Flugticketsteuer wie ein Kostentreiber! Die Kosten für Flugreisen werden damit um satte zehn Prozent steigen, so eine Schätzung des Trendletter.
Damit zeigt sich einmal mehr: Der Staat ist ein Wegelagerer. Insofern hat sich gegenüber dem Mittelalter nicht viel geändert. Nur wird der Raub nicht mehr mit physischer Gewalt, sondern mit Staatsgewalt ausgeübt. Zudem sollten sich die Unternehmer hüten vor einem Staat, der ohne Konzept wahllos in das Geschehen eingreift:
In Ihrer Wirkung müsste die Flugticketsteuer eigentlich Globalisierungssteuer heißen. Sie trifft die exportstärkste Nation der westlichen Welt an ihrer empfindlichsten Stelle: Sie erhöht die Kosten des internationalen Geschäfts.
Welche Schlussfolgerungen ergeben sich für Unternehmer? Die Steuer wie auch alle anderen Qualen, die Unternehmern auf dem Weg zur Knechtschaft zugemutet werden, treiben uns mal wieder ins Ausland. Der Staat (Landesregierung, Bundesregierung und EU) stellen sich als geldgieriges Monster auf, die den Unternehmer dazu verleiten, sein Glück, wo es geht, in freiheitlicher orientierten Ländern zu suchen. Das Signal ist eindeutig: Unternehmer, wandert doch ab!
Trendletter-Prognose: Das ist nicht die letzte Überraschung, die wir erleben werden. Die Idee von einem einfachen Steuersystem und einem subsidiär agierenden Staat ist in heutigen Zeiten nichts mehr wert. Richten Sie sich am besten auf das Schlimmste ein – auf einen weiter eingreifenden, abschöpfenden, regulierenden und reglementierenden öffentlichen Sektor. Wenn Sie so vorbereitet sind, kann Sie nichts mehr beeindrucken.
Interessant ist ein Aspekt, den Sie bei der Diskussion mit Ihrem Bundestags-Abgeordneten ins Feld führen sollten: Die Flugticket-Steuer ist Umverteilung von unten nach oben in Reinform. Denn sie verlangt dem Geringverdiener viel höhere Lasten ab als dem Vielverdiener. Den Geringverdiener aus Gelsenkirchen oder Berlin-Moabit, der seine Vierköpfige Familie nach Mallorca bringt, belastet die Steuer viel mehr als einen Unternehmer.
Konklusio: Der Weg zur Knechtschaft, den Friedrich von Hayek (Nobelpreisträger) in seinem weltberühmten Buch gleichen Titels vor mehr als 50 Jahren beschrieben hat, ist sehr gegenwärtig. Die Schlinge wird sich in den nächsten Jahren noch weiter zuziehen, ganz gleich, welche Partei gerade die Regierung stellen wird.
Bologna wird die Universität auf Dritte-Welt-Niveau herunter nivellieren | Warnung an die Unternehmen | Was seitens der PE zu tun ist
08. Juli 2010von Axel Gloger
Bislang kamen Studenten aus Rumänien nach Deutschland, weil sie etwas Besseres haben wollten als in ihrer Heimat. Hier angekommen, wundern sie sich. Sie stellen fest: Deutschland ist im Begriff, seine Universitäten auf rumänisches Niveau herunter zu nivellieren. Das ist eine Folge der Bologna-Reform, die ein europaeinheitliches und -kompatibles Hochschulsytem vorschreibt.
In vielen Studiengängen fehlt heute, Bologna sei Dank, ein Bestandteil, der den Erfolg eines ganzen Studiums ausmachen kann: Zeit. Die Universität im Bologna-Format erzeugt Fachlerner – Studenten, die sich im Expresstempo neues Fachwissen durch Auswendiglernen aneignen, bei Bedarf widergeben und nach kurzer Zeit wieder vergessen.
Die Studiengänge sind die Fortsetzung der Schule unter einem anderen Namen. Zeit, Ort und Stoff des Lernens werden genau vorgeschrieben und kontrolliert – schließlich gilt es ja, in der vorgeschriebenen Zeit die nötigen Credit-Punkte zu erwerben. Was in diesem System zu kurz kommt:
- selbstständig denken
- Sachverhalte in Frage stellen
- Lernen lernen
- Metawissen erwerben
Absolventen, die dieses System durchlaufen haben, erweisen sich mitunter als akademisch ausgebildete Apparatschiks, die auf einem abgegrenzten Gebiet ein Wissen erworben haben. Wie ein Pferd, das im Großstadtverkehr Wiens die Kutsche zieht, können die Absolventen nur in eine Richtung schauen. Scheuklappen hindern sie am Rundumblick.
Die Universität von morgen ist eine Fachwissensfabrik. Sie ist, Bologna sei Dank, daruf optimiert, möglichst großen Zahlen von Lernenden in einem industriell standardiserten Prozess in möglichst kurzer Zeit Wissen einzutrichtern. Nebenwege, Exkursionen auf unbekanntes Wissens-Terrain, das selbst entwickelte Studium sind unter diesen Bedingungen nicht mehr möglich. Die Absolventen verlassen mit 22 Jahren die Universität, als Bachelor, angefüllt mit Spezialwissen, das kurzen Halbwertzeiten unterliegt.
Der Vorsprung des deutschen Hochschulsystems ist mit der Bologna-Reform zerstört. Das gründliche Lernen, die gute Theorie, das wissenschaftliche Studieren, all das hat in den Turbo-Bachelor- und Materstudiengängen keinen Platz mehr. Damit werden nicht nur Absolventen kleineren Formats produziert – auch die Abnehmer der Universitäten haben unter den Nachteilen zu leiden.
Flach und schnell ausgebildete Absolventen, denen Meta-Wissen fehlt, sind nicht jene Mitarbeiter, die den Wettbewerbsvorteil von morgen prägen. Sie sind schlecht ausgestattete Produkte eines Großversuchs, der sie zu einer verlorenen Generation macht. Es erscheint aus heutiger Sicht wahrscheinlich, dass Unternehmen einen Verlust ihres intellektuellen Kapitals erleiden, wenn sie nicht gegensteuern. Denn mit diesen Universitäts-Absolventen ist auf Dauer keine Weltmarktführerschaft zu halten.
TRENDLETTER-Einschätzung: Wenn Sie die Mängel des Bachelor-Systems auffangen wollen, sollten Sie Ihre Investitionen in Köpfe neu budgetieren. Um einen Bachelor aufzurüsten auf Weltmarktführer-Niveau, sollten Sie viermal so viel in die Personalentwicklung investieren wie bisher. Das ist bitter.
Unternehmen werden zum Reparaturbetrieb eines amputierten Universitäts-Systems. Aber Sie haben keine andere Wahl, wenn Sie Ihre Leistungsfähigkeit erhalten wollen.
Lassen Sie Ihre Personalmanager Ausschau halten nach geeigneten Weiterbildungs-Möglichkeiten, Master-Studiengänge, die nach ein paar Jahren Berufstätigkeit absolviert werden, sind ein geeigneter Weg. Lenken Sie Ihre Nachwuchskräfte hier nicht nur in Richtung neuen Fachwissens, das ebenso schnell veraltet wie jenes, das im Bachelor-Studium erworben wurde. Wichtiger ist Wissen mit langen Halbwertzeiten!
Credit Rumänien-Beispiel: Prof. Dr. Christian Scholz, Universität Saarbrücken.
Warum Google mehr von einem Familienunternehmen hat als von einem börsennotierten Großkonzern | Erfolgsmodell Familien-Kapitalismus
05. Juli 2010von Axel Gloger
Regelmäßige Leser des Blogs kennen das Thema: Der Manager-Kapitalisums ist angekratzt (Finanzkrise!), der Famlien-Kapitalismus bietet sich als Alternativmodell an. Im Detail: Familienunternehmen sind aus der Finanzkrise ohne große Blessuren hervorgegangen. Offenbar hat ihre Konstitution darauf hingewirkt, dass sie sich von den Exzessen fernhielten und nicht jede hyperkapitalistische Übertreibung mitgemacht haben.
Insofern ist es sicher nicht vermessen, wenn wir feststellen: Jedes Unternehmen, auch die Konzerne, wird in Zukunft Elemente des Familienunternehmens imitieren. So erlangt ein unternehmerisches System die nötigen Stabilisatoren, um resistenter gegen Krisen zu werden. Es zeigt sich: Das Erfolgsmodell Familienunternehmen wird die Strategie-Diskussion der nächsten Jahre prägen!
Google macht es vor. Der Suchmaschinen-Anbieter gilt ja in vielen seiner Vorgehensweisen als vorbildhaft und stilprägend. Das gilt auch für seine innere Verfassung: Diese ist einem Familienunternehmen viel näher als einem typischen börsennotierten Großkonzern.
Beispiel ist die extrem langfristige Ausrichtung. Sie umfasst nicht Quartale und Jahre, sondern Jahrzehnte und Generationen. Das kommt in der Zielaussage “Wir wollen das Wissen der Welt organisieren” zum Ausdruck.
In der Strategie werden Produkt und Nutzen in den Vordergrund gestellt. Hieran zu arbeiten sind die Mitarbeiter von Google verpflichtet. Es geht nicht in erster Linie um Renditen und Quartalsergebnisse, sondern um die Sicherung des überlegenenen Kundennutzens.
Wie in einem gut geführten Familienunternehmern ist der Gewinn nicht Ziel, sondern Residuum guter unternehmerischer Arbeit. Damit ist noch einmal deutlich die prägende Kraft vom Erfolgsmodell Familienunternehmen gezeigt!
Was wir vom Ausnahme-Unternehmer Nicolas G. Hayek für die Zukunft lernen können | Würdigung einer großen Persönlichkeit
01. Juli 2010von Axel Gloger
In turbulenten Zeiten dürfen wir uns zurecht fragen: Was ist der Goldstandard des Unternehmertums, was sind die Zutaten für das Gelingen unter schwierigsten Bedingungen?
Eine Antwort darauf lieferte Nicolas G. Hayek, der kongeniale Gründer der Swatch Group, Retter der Schweizer Uhrenindustrie, Erfinder des Smart, der eigentlich Swatch-Auto heißen sollte.
Hayek ist am Montag vergangener Woche gestorben. Ein Tod, der ihm angemessen war. Er wurde während der Arbeit in seinem Büro aus dem Leben gerissen. Kein langes Leid. Ein würdiges Ende eines großen Lebens.
Das gibt mir Gelegenheit, einen Summenstrich unter Hayeks Leben zu ziehen. Wir können diesen Mann gar nicht genug würdigen. Unsere Wege haben sich in den letzten 15 jahren öfter gekreuzt. Für die breitere Öffentlichkeit habe ich das Lebenswerk Hayeks in der Zeitung DIE WELT gewürdigt, wenn Sie dieser ganzseitige Artikel interessiert, können Sie ihn hier (Klick!) nachlesen.
Für Sie als strategisch interessierten Leser darf ich das ergänzen:
Die von Hayek geprägten Muster werden noch lange in der Zukunft wirken. Hayek hat uns einen Entwurf erfolgreichen Unternehmertums vorgelegt, der auch auf viele andere Geschäfte anwendbar ist.
Eine Einsicht ist zentral:
Du kannst einen Markt drehen, wenn Du seine Gesetzte mit einem neuen Produkt neu definierst. So hätte Hayek wahrscheinlich die Quintessenz aus seinem Swatch-Erfolg formuliert. Wer aus einer scheinbar aussichtslosen Position heraus Erfolg haben will, sollte sich nicht mit der Anpassung an die herrschenden Bedingungen aufhalten. Präge neue, so lautet der Appell.
Das hat Hayek mit der Swatch getan. Aus der alten Regel “Du besitzt eine Armbanduhr fürs Leben” machte er die neue Regel “Du kaufst Dir immer mal wieder eine neue Armbanduhr, als Modeartikel!”.
Damit hat er den Markt gründlich aufgebohrt, sich die zusätzlichen Absatzpotenziale selbst neu geschaffen, ist dorthin gegangen, wo vorher noch keiner war. Weiße Flecken erobern lautet das Mantra, übrigens haben das auch Chan Kim und Renee Mauborgne in ihrem Buch “Blue Ocean Strategy” im Detail beschrieben.
Was noch?
Er hat gegen die herrschende Doktrin das getan, was sein gesunder Menschenverstand für richtig hielt. Er hat sich nicht von einer herrschenden McKinsey-Lehre lenken lassen, sondern hat sich eigene Gedanken über seinen Weg gemacht.
Beispiel: Die Produktion seiner Swatch (Markteinführung 1983) siedelte er nicht, wie jeder Unternehmer es getan hätte, in Japan an. Japan war das damalige China, für den Uhrenmarkt zumal. Alle billigen Quarzuhren kamen aus Japan.
Hayek aber stellte sich eine andere Agenda: Er wollte Schweizer Qualität. Er wollte die Produktion dort ansiedeln, wo er lebt, damit die Menschen in seiner Umgebung Arbeit haben und sein Zuhause in einem funktionierenden, nicht durch Produktionsverlagerung verarmten Gemeinwesen liegt. Er wollte volle Kontrolle.
Deshalb hat er die Quarzuhren-Produktion nicht nach Fernost gelegt, wie alle es taten, sondern in der Schweiz angesiedelt, in einem der weltweiten Höchstkostenländer – aber eben auch in einem Höchstqualitätsland! So konnte er in Rufweite von seinem Hauptsitz in Biel ganz gelassen eine Produktion aufbauen, die alle Automatisierungsvorteile ausschöpfte.
Überdies hat er eine heute gängige Lektion sehr gründlich und zukunftsweisend umgesetzt: Simplify! Für den großen Erfolg kommt es nicht darauf an, etwas Kompliziertes zu bieten. Das zeigt ja auch schon Aldi mit seinem extrem abgespeckten Grundsortiment.
Die Entstehung des Kundennutzens kann auf sehr einfachen Prinzipien beruhen, im Fall Swatch: Baue eine Uhr aus so wenig Teilen wie möglich. Für die Branche war das eine Revolution. Eine Uhr aus nur 50 Teilen, wo sonst mindestens das Dreifache nötig ist. Eine so am Simplify-Gedanken ausgerichtete Produktion hat die Kostensenkung schon eingebaut, da muss McKinsey gar nicht erst kommen!
TRENDLETTER-Empfehlungen für Ihre Praxis: Suchen Sie den Ansatzpunkt, von dem aus Sie die Regeln Ihres Marktes verändern können. Und: Eine zu einfache Vorgehensweise gibt es nicht. Ich habe in meiner Praxis immer nur zu komplizierte Vorgehensweisen gesehen. Suchen Sie danach in Ihrem Unternehmen, ändern Sie das, am besten sofort!
Wie sich Unternehmer vor der Hetzjagd schützen können | ARD bleibt unternehmerfeindlich
29. Juni 2010von Axel Gloger
Wenn ein TV-Team bei Ihnen aufläuft. fragen Sie erst einmal genau nach: “In welcher Sendung wird der Beitrag erscheinen?” Wenn sich die TV-Leute als Mitarbeiter von “Report” oder “Monitor” outen, nur ein Rat: Gewähren Sie keinen Einlass. Machen Sie die Tür am besten gleich wieder zu.
Denn: Insbesondere die öffentlich-rechtlichen Anstalten der ARD-Gruppe kultivieren nach wie vor ein unternehmerfeindliches Bild:
- Unternehmer sind Menschenfresser,
- sie verheizen Mitarbeiter,
- sie sind schuld an Hartz-4-Schicksalen,
- sie schaffen Armut,
- sie bereichern sich an der Leistung ihrer Mitmenschen,
- sie schaffen die neue, polarisierte Klassengesellschaft.
Das sind einige der gängigen Klischees, die ARD-weit häufig gepflegt werden. Wer ist im Krimi meist der Schurke? Richtig. Der Unternehmer.
Pars pro toto muss der Unternehmer als Ursache dafür herhalten, wenn in unserer Gesellschaft vermeintlich etwas schief läuft. Die Technik des TV bietet sich dafür an.
Beispiel: “Report” gestern abend. Erst Bilder eines Unternehmers. Villa, Swimmig-Pool, schöner Garten, Anwesen auf Mallorca, ein Leben im Wohlstand. Der Mann hat seine Firma im Alter von 52 Jahren verkauft und erntet jetzt die Früchte seiner Arbeit.
Dann Schnitt. Eine Hartz-4-Familie. Alleinerziehende Mutter, vier Kinder, das Geld reicht nicht, die Mädchen stehen dort an, wo abgelaufene Lebensmittel verschenkt werden.
Den Zusammenhang macht die Abfolge der Bilder. Der Unternehmer ist am Elend dieser Familie schuld. Unterstützt wird das durch eine tendenziöse Kommentierung der Bilder von der Unternehmer-Villa. Zu seinem Nachteil lässt sich der Unternehmer auf abschätzige Kommentare über Mitglieder unserer Gesellschaft ein, die weniger geleistet haben als er in seinem Leben: Damit liefert er sich selbst ans Messer – das gefundene Fressen für “Report”.
Kein Wort davon, wie viele Arbeitsplätze er geschaffen hat, wie vielen Menschen der Unternehmer erst durch sein Schaffen eine sichere Existenz ermöglicht hat. Auf wie viele Tage, Stunden und Jahre mit seiner Familie der Unternehmer verzichtet hat, weil er all seine Kraft in den Aufbau des Geschäfts gesteckt hat – auch davon kein Wort bei “Report”.
Deshalb unsere Warnung: TV steht für Berichterstattung im Dienste des Vorurteils, TV ist flach, oberflächlich, TV ersetzt Begründungen, Fakten und Argumente durch klischeehafte Bilder. TV macht Meinung, bleibt aber allzu oft Erklärungen schuldig.
Unser Rat: Lassen Sie sich nicht in den Dienst von Zwecken stecken, die Sie nicht kennnen. Vorsicht vor netten TV-Redakteuren und freundlichen ReporterInnen – das Auftreten des Teams hat nichts, rein gar nichts zu tun mit dem Zusammenhang, in dem Sie erscheinen werden. Oft genug gilt: freudlicher Dreh, für Sie unfreundliche Sendung!
Damit Sie mich nicht falsch verstehen: Ich habe nichts dagegen, wenn die Medien ihre Aufklärungsfunktion wahrnehmen. Wenn es Verfehlungen gibt, von Unternehmern, Bürgern, Politikern, dann brauchern wir die Medien, um diese aufzudecken. Es ist ein Verdienst unserer pluralen Demokratie, dass das oft genug gelingt. Eine unabhängige Presse mit qualifizierten Journalisten schützt unsere Gesellschaftsordnung.
Unter diese Schutzerklärung fallen aber nicht jene Medien, in denen die Mitarbeiter die Begründungen schuldig bleiben, die als einziges Argument ein paar aussagekräftige Bilder liefern, aber die Fakten und Sachverhalte schuldig bleiben.
Fragen Sie deshalb genau nach. Lassen Sie sich das Vorhaben erläutern. Lassen Sie sich nicht von der möglichen Prominenz eines TV-Beitrages blenden. Das kann gewaltig nach hinten losgehen!
Bologna-Reform: Der Zugang zum studentischen Nachwuchs ist zugeschüttet
25. Juni 2010von Axel Gloger
Viele Unternehmer wissen es bereits: Ein Studium heute ist die Fortsetzung der Schule unter anderem Namen. Stundenpläne vollgepackt ohne Lücken, Studenten müssen neuerdings überall anwesend sein, mit Kontrolle, ständig Prüfungen (”Credit-Point-System”).
Seit der Bologna-Reform ist das so. Inzwischen hat die umstrittene Reform ihre volle Wirkung erreicht, weil die Mehrzahl der wichtigen Studiengänge auf das neue Zwangssystem umgestellt ist.
Für die Studenten bedeutet das: Unfreiheit. Kaum Gestaltungsmöglichkeiten. Lern-Bulimie (Stoff für die vielen Prüfungen anfallartig lernen, dann schnell wieder ausstoßen zur Prüfung – und anschließend alles vergessen).
Unter dem größten Mangel des neuen Systems leiden auch die Unternehmer. Punkt eins: Weil die Studenten von den Unis an die Kandare genommen wurden, schaffen sie den Weg in die Praxis nicht mehr. Keine Zeit für Praktika, keine Zeit für Ferienjobs und Praxiswochen, heißt es immer wieder aus den Hochschulen.
Jeder Unternehmer, der an der örtlichen Hochschule studentische Arbeitskräfte rekrutiert, bekommt genau das zu spüren. Auf Stellenaussschreibungen, die früher problemlos besetzbar waren, kommen heute weniger oder gar keine Bewerbungen. Überdies ist der Bewerber-Zulauf qualitativ schlechter geworden.
Punkt zwei: Absolventen kommen ohne Praxis zu Ihnen. All das, was früher im selbstgestalteten Studium möglich war, geht heute nicht mehr. Praktika, Auslandsaufenthalte, Berufserfahrung sammeln während des Studiums – Fehlanzeige. Der Bacheler-Master-Parforceritt ist so anstrengend und fordernd, dass die wertvollen Umwege in die Praxis nicht mehr drin sind. Wie soll ein Student in einem Bachelor-Studium, das nur 6 Semester dauert und komplett verschult ist, noch die von den Unternehmen so geschätzten Extrawege unterbringen? Es geht kaum.
Der Trendletter hat in einer Analyse, die wir in der Juli-Ausgabe veröffentlichen, einige Auswege aus der Studentenbeschaffungsmisere erarbeitet. Praxistaugliche Maßnahmen, wie Sie dennoch an die begehrten studentischen Mitarbeiter kommen – und an Absolventen, die Praxis mitbringen.
Ich will der gedruckten Ausgabe des Trendletter nicht vorgreifen. Nur so viel sei gesagt: Nehmen Sie Ihre Rolle als Meinungsführer wahr. Ermutigen Sie Studenten, Praktika und Berufstätigkeit schon während des Studiums zu planen. Stellen Sie klar, dass es die Berufschancen nicht beschädigt, wenn ein Studium nicht sechs sonder acht Semester gedauert hat, weil Ausflüge in die Praxis unternommen wurden.
Trendletter-Hinweis: Für die weiteren Maßnahmen darf ich auf die gedruckte Juli-Ausgabe verweisen. Sie finden unsere Tippliste auf Seite 1. Wenn Sie am regelmäßigen Bezug des Trendletter interessiert sind, erfahren Sie unter diesem Link (Klick!) mehr.
Preisstrategie richtig einsetzen | So wird Pricing nicht das Spiel mit dem Feuer | Unternehmer sollten Übertreibungen vermeiden
02. Juni 2010von Axel Gloger
Wir kennen das alle. Die Margen stehen unter Druck. Die Jagd nach zusätzlichen Erlös-Bits und selbst kleinsten Kostenschnitten ist überall im Gange. Aber hier sollten Unternehmer auf der Hut sein. Nicht jeder dieser Schritte, die Ihnen etwa der Pricing- oder Kostensenkungs-Berater empfielt, bringt Ihnen auch einen Nutzen. Oft ist das Gegenteil der Fall.
Was nämlich passieren kann, ist oft der volle Griff in die Brennnesseln. Eine Maßnahme, die eigentlich Nutzen bringen sollte, schmerzt nur, ruiniert ihr gutes Image am Markt, bringt Ihnen allenfalls kurzfristige Vorteile auf Kosten von Image und langfristiger Profitabilität.
Offensichtliches Beispiel der Selbstzerstörung von Unernehmen, das wir alle noch allzugut in Erinnerung haben:
Die Deutsche Bahn wollte zur Lufthansa werden. „Pricing wie eine Flugessellschaft. Jeden Sitzplatz im Jet zum maximal erzielbaren Preis verkaufen“, so erging der Rat eines Teams der Unternehmensbeatung Roland Berger und der ex-Lufthanseatin Angela Brunotte.
Das Resultat dieser Operation: Der Bogen beim Pricing wurde überspannt. Die Pricing-Katastrophe trat ein, das neue Preissystem ruinierte binnen Wochen das Image der Deutschen Bahn. Kunden und deren Funktionäre bliesen zum Sturmangriff auf die Bahn. Diese hielt, Dickschädel Hartmut Mehdorn zum Trotz, nicht lange statt. Die Pricing-Revolution musste abgeblasen werden, bevor sie ihr Ziel erreichte. Aus der Sicht des Vorstandes eine Riesenpleite.
Aber die Bahn AG ist überall. Überall lauern die Risiken, an denen sich Unternehmer die Finger verbrennen können. Muster: Der Pricing-Vorstoß heute verschafft zwar einen kurzfristigen Vorteil, aber mittel- und langfristig vergrault sich das Unternehmen seine Kunden.
Beispiele? Bitte sehr: Tankstellen treiben schon seit einiger Zeit ein Katz- und Maus-Spiel mit dem Verbraucher. Jeder Kunde, der mehrmals täglich an seiner Stammtankstelle vorbeifährt, kennt das: Preise fluktuieren im Stundentakt. Mal kostet der Treibstoff 119,9, mal 126,9, mal 120,9 – und das alles an einem einzigen Tag. So versucht der Tankstellenbetreiber, durchaus rational, die verschiedenen Kaufbereitschaften über den Tag hinweg abzuschöpfen. 126,9 zahlen die Rushhour-Tanker, die mangels Zeit keine Alternative haben. Am Nachmittag, wenn die Hausfrauen unterwegs sind, lockt man diese mit 119,9. Alles Pricing.
Nur: Den Mehrerlös, der zweifelsohne entsteht, produziert auch die größtmögliche Menge schlechter Gefühle bei der größtmöglichen Zahl von Kunden. Denn die meisten, die tanken oder mit dem Blick auf die Preisanzeige vorbeifahren, denken: „Wenn ich jetzt tanke, bekomme ich dann wirklich den besten Preis?“. Stunden später dann nagt die Enttäuschung: Anzeige 117,9, wieder Geld verschenkt.
Hier erweist sich Pricing als Zumutungsgenerator. Das Kundenvertrauen wird unterlaufen. Zockende Unternehmen ernten das, was sie provoziert haben: zockende Kunden. Denn die rüsten so auch die Gegenseite auf - sie fahren eben nicht mehr zum Dienstleister ihres Vertrauens, sondern suchen sich den besten Preis auf einer Preisvergleichsbörse. Ätsch!
Damit Sie mich nicht falsch verstehen: Ich bin durchaus für sinnvolles Pricing. Mit diesem Instrument lassen sich, richtig eingesetzt, Erlös- und Gewinnchanchen heben, die schon manchem Unternehmer Freude bereitet haben. Nur: Falsch dosiert ist Pricing toxisch, Gift für Rendite, Umsatz und Image.
Deshalb die TRENDLETTER-Empfehlung: Überreißen Sie den Einsatz von Pricing nicht. Hinterfragen Sie die Empfehlungen Ihres Beraters. Studieren Sie gemeinsam mit Ihrem Berater die Informiertheit, die Erwartungen, Nutzenvorstellungen und Preisemotionen ihrer Kunden.
Personalfalle (II) | Schluss mit der Einstellung “Indianer reichen. Wir brauchen keine Häuptlinge”
31. Mai 2010von Axel Gloger
Dieser Tage sprach ich mit Prof. Knoblauch. Er hat das bemerkenswerte und höchst nützliche Buch “Die Personalfalle” geschrieben. Der Autor gibt den Unternehmen folgenden dringenden Rat: “Setzen Sie auf jeden Job einen A-Mitarbeiter. ”
Im Folgenden darf ich Ihnen ein Konzentrat der wichtigsten Gedanken aus dem Gespräch Prof. Knoblauch/Gloger liefern:
Frage: Die gängige Unternehmer-Meinung lautet doch: „In meinem Geschäft brauche ich nicht nur Häuptlinge, sondern vor allem Indianer.“
Professor Knoblauch sagt mir darauf:
Genau das ist falsch. Mit dieser Einstellung gewinnt in Zukunft keiner mehr. Das Besondere, das Vorsprung im Wettbewerb schafft, gelingt nur noch, wenn alle Aufgaben von A-Mitarbeitern erledigt werden.
Wir wollen doch keinen Pförtner mehr, der nur seine acht Stunden anwesend ist. Auch Pförtner, Lagerarbeiter oder Auslieferungsfahrer sind heute Wissensarbeiter. Von ihnen wird zu recht erwartet, dass jeder in seiner Rolle die Extrameile geht.
Flexibel sein, sich an den Wünschen der Kunden ausrichten, seinen Arbeitsbereich selbst weiterentwickeln, neue Beiträge zum Gelingen des Ganzen leisten, all das gehört nicht nur in die Stellenbeschreibung von Geschäftsführern und Abteilungsleitern.
So etwas muss heute auf jedem Arbeitsplatz geleistet werden. Dafür brauchen wir A-Kandidaten - auch für den Job einer Putzfrau!
Meine Entgegnung darauf lautete: Klar träumt jeder Unternehmer von einer Belegschaft dieses Typs. Aber am Ende entscheidet doch der graue Alltag - es gibt doch gar nicht genug von diesen A-Typen.
Aber Knoblauch lässt sich nicht beirren. Er sagt:
Doch, es gibt sie, und zwar für jeden Job. Man muss nur intensiv genug danach suchen.
Das müssen Sie erklären!
Jörg Knoblauch darauf:
Die meisten Rekrutierungsverfahren taugen nichts.
Eine Stellenanzeige, Lebensläufe sortieren, ein paar Gespräche führen, Arbeitsvertrag unterschreiben - das war‘s. Mit dieser geringen Sorgfalt gelangt man nur an B- und C-Kandidaten. A-Leute sind mit dieser Vorgehensweise allenfalls Zufallstreffer.
Was schlagen Sie vor, damit es besser wird, also mehr A-Leute im Netz des Rekrutierers hängen bleiben?
Seine Antwort:
Bei der Auswahl von Mitarbeitern sollte dieselbe Sorgfalt angewendet werden wie beim Kauf einer Maschine. Hier werden doch auch endlos Angebote geprüft, Spezifikationen untersucht und immer neue Tests durchgeführt.
Übertragen auf die Rekrutierung heißt das: Bewerber sollten in einem mehrstufigen Auswahlprozess auf ihre Eignung geprüft werden. Ob ein Mitarbeiter Können, menschliche Bildung, Charakter, Leistungsfreude, nachgewiesene Erfolge, Potenzial und Urteilsvermögen mitbringt, findet niemand in einem 40-minütigen Gespräch heraus. Die begehrten A-Mitarbeiter findet ein Unternehmen nur, wenn es richtig in seinen Such- und Auswahlprozess investiert.
TRENDLETTER-Einschätzung: Diese Sichtweise ist nicht neu. Aber warum wird sie dann von so wenigen Unternehmen umgesetzt?
Buchhinweis: Jörg Knoblauch, “Die Personalfalle. Schwaches Personalmanagement ruiniert Unternehmen” (230 Seiten, Campus Verlag, 29.90 Euro).
Sie als Praktiker mag überdies interessieren: Knoblauch gibt sein Herrschaftswissen zum Thema auch in Seminarform preis. Mehr Information dazu auf der Homepage des Buches “Die Personalfalle”. (Klick)