von Axel Gloger
Autovertrieb war schon immer ein Arroganz-Thema: Die Autohäuser verkaufen nicht aktiv genug und nicht zielgenau genug, so lautet der gängige Vorwurf. Aber dass es so schlimm ist, hätte ich nicht gedacht. Das Geld liegt auf der Straße, die Autohersteller heben es nicht auf.
Ich kenne einen Unternehmer, der hat seit mehr als zehn Jahren keinen Anruf mehr bekommen von seinem Autohaus obwohl die Mercedes-Leute genau wissen, dass der Wagen überfällig für einen Ersatz ist. So fährt der Mann seinen 14 Jahre alten Benz noch immer.
Oder BMW. Der Mitinhaber eines 100-Millionen-Unternehmens berichtet mir diese Geschichte: “Jetzt, in der Krise, läuft der Leasing-Vertrag meines Autos aus. Ich bin also im Markt. Haben seit Ausbruch der Krise Autoverkäufer angerufen? Kam Post von Autoherstellern? Wurden Probefahrten angeboten? Hat mich einer der zahlreichen Automanager, die mich persönlich kennen, angesprochen, um ein Auto zu verkaufen? Kamen Anrufe vom Telemarketing? Meldete sich ein Vertreter der Marke, die die Ehefrau kürzlich gekauft hatte, um auch dem Ehemann ein neues Auto anzubieten? Gab es ein Angebot für einen Leasingvertrag mit drei Monaten mietfrei? (Bürovermieter tun genau das!)? Versuchen Autoverkäufer, einen Termin für einen Hausbesuch zu vereinbaren? Wurden Testfahrzeuge für das Wochenende angeboten?
Die Antwort lautet jedes Mal: nein, nein, nein. Das zeigt die Misere. Das zeigt aber auch, welch unausgeschöpfte Potenziale für Mehrgeschäft in der Krise noch da sind! Die Geschichte übrigens können Sie hier nachlesen.
Was sollten Unternehmer tun? Nehmen Sie sofort Ihren Vertrieb unter die Lupe. Wieviel von der BMW-Misere gibt es bei Ihnen, wo lassen Sie Kundschaft unbedient an ihrem Angebot vorbeimarschieren?