von Axel Gloger
Fallstudie Knauber GmbH: Das Geld liegt auf der Straße – wenn der Unternehmer nicht vergisst, es aufzuheben!
Es wird allenthalben geklagt über die Finanzierung. Die Banken geben kein Geld. Eigenkapital ist in vielen Branchen knapp. Factoring und Leasing packt der Unternehmer ungern an – aus Angst vor den hohen Zinsen, die hier berechnet werden.
Auch beim Thema Finanzierung wird oft nach dem großen Wurf gesucht: Unternehmensanleihe, Mezzanine-Finanzierung und ABS sind in der Diskussion.
Das Offensichtliche wird mitunter übersehen – obwohl es genauso wichtig und die Finanzkraft stärkend sein kann wie die große Lösung.
Ein Beispiel dafür liefert die Carl Knauber GmbH, ein mittelständisches Familienunternehmen. Sein Geschäft: Mineralölhandel, Baumärkte.
Im Angebot befinden sich unter anderm Bestellartikel. Diese kann der Kunde in den Baumärkten besichtigen und dort selbst bei Interesse den Aufrag erteilen. Bezahlt wird bei Abholung. Bei der Auftragserteilung wird mit dem Händler verabredet: “Knauber benachrichtigt Sie, wenn die Ware eingetroffen ist.” Ein voraussichtliches Lieferdatum wird auch genannt.
Dieser Prozess führt das Unternehmen in eine Sackgasse.
Die Ware trifft ein. Sie wird beim Lieferanten bezahlt, wahrscheinlich mit 14 Tagen Zahlungsziel. Dann liegt sie im Auslieferungslager. Entgegen der Verabredung wird der Kunde nicht benachrichtigt.
Zwölf Wochen nach Auftragserteilung ruft der Kunde an und fragt nach seiner Ware. Ja, die liege bereits seit über zwei Monaten am Lager und könne jederzeit abgeholt werden.
Was ist geschehen? Das man den Kunden warten ließ, mag aus Sicht der Firma Knauber noch vertretbar sein. Schädlich allerdings ist der zu spät realisierte Umsatz.
Denn der Lieferant war schon 8 bis 10 Wochen bezahlt, als der Kunde die Ware endlich abholte und seinerseits bezahlte. Hier wurde also durch das Nichtstun des Unternehmens ein Finanzierungsvorgang ausgelöst, der vollkommen überflüssig gewesen wäre: Inhaberin Ines Knauber-Daubenbüchel musste den Auftrag unnötigerweise noch über viele Wochen finanzieren. Unter der Annahme, dass es zu jedem gegebenen Zeitpuntk viele solcher Aufträge in Wartestellung gibt, entsteht ein Finanzierungsbedarf, der ständig Kosten produziert und mitgeschleppt werden muss.
Inhaberin Ines Knauber-Daubenbüchel trifft noch nicht einmal die Schuld für diese Vorgänge. Verantworten muss sie sie dennoch.
Was wäre zu tun? In einem kapitalsensiblen Unternehmen müssen alle Mitarbeiter darauf getrimmt werden, den Umsatz zu realisieren – und nicht nur Aufträge zu schreiben. Entscheidend für die Finanzierungskosten ist hier nicht die Erlangung des Auftrags allein, sondern die schnelle Cash-Flow-Realisierung!
Ihre Aufgabe: Spüren Sie solche heimlichen Finanzierungs-Fresser auf – und verbannen Sie diese aus Ihrem Geschäftssystem
Tags: Mehrgeschäft, Mehrumsatz, Neugeschäft