von Axel Gloger
So viel steht jetzt schon fest: Die Welt für McKinsey, Boston Consuling Group (BCG), Roland Berger und den gesamten Beratungsmarkt wird nie mehr so sein wie früher. Die Berater werden sich auf den dauerhaften Umbruch einstellen müssen. Sie stehen vor einer neuen Welt, die viele Vorteile für die Beratungskunden mit sich bringt und die Berater zwingt, ihr Geschäftsmodell zu überdenken und anzupassen.
Worum geht es?
- Preise werden dauerhaft auf niedrigerem Niveau bleiben. In vielen Disziplinen sind Beraterleistungen bereits commoditisiert. Sie werden von den Kunden als relativ homogene Ware eingekauft. Es gibt ein hohes Maß an Vergleichbarkeit. Der Grad des intellektuellen Mehrwerts des Wertbeitrages, den die Berater liefern, ist begrenzt. Deshalb wird vor allem über den Preis eingekauft. Die Berater stehen unmittelbar miteinander im Wettbewerb. Marktanteilskämpfe sind heute üblich – einige Berater versuchen sich durch Kampfpreise den Zugang zu neuen Kunden zu verschaffen, was auf das allgemeine Preisniveau dämpfend wirkt.
- Kunden kaufen Beratungsleistungen intelligenter ein. Die Schnittstelle wird nicht mehr nur vom Beziehungsmanagement der Berater geprägt, Kunden übernehmen zunehmend die Führerschaft. Sie führen Buch über die Erfolge vergangener Beratungsprojekte, halten die Ergebnisse jedes einzelnen Einsatzes nach, schaffen sich selbst durch kluge Dokumentation einen Überblick über Preise und Preisnachlässe – und setzen über Rahmenverträge, Bieterkonkurrenz und intelligente Verhandlungen ihre Einkaufsmacht ein, um bestmögliche Konditionen zu erhalten.
- Neue Beratungsanbieter werden den Etablierten den Markt streitig machen. Auch die Nicht-Strategieberater wie Accenture, IBM oder EDS drängen in den Markt der klasssischen Management-Beratung ein. Sie kalkulieren mit niedrigeren Tagessätzen, können voll integriertes Systemwissen mitbringen (IT plus Prozesse plus Mitarbeiter plus Strategie) und haben durch ihre Größe mehr Gewicht am Markt als die klassischen Management-Berater.
- Wachstum wird es nur noch in den Randbereichen des Marktes und mit Nicht-Konventionellen Angebotsmodellen geben.
- Ein neuer Typ Mitarbeiter wird Zugang in die Beratungswirtschaft finden. Für commoditisierte Aufgaben beim Kunden brauchen die Berater nicht mehr den Absolventen der Harvard Business School. Die A-MBAs werden damit teilweise überflüssig, denn die Beratung von morgen ist intellektuelle Fließbandarbeit. Dafür können kostengünstiger zu unterhaltende Teams ganz normaler Hochschulabsolventen eingesetzt werden.
Diese Überlegungen führen auch zu einer veränderten Sichtweise erfolgreicher Beraterprojekte. Kunden werden ihre Anstrengungen dahingehend lenken, dass weniger Projekte als früher auf dem Friedhof der abgebrochenen, gestorbenen oder gescheiterten Consulting-Projekte landen.
Zu diesem Thema gibt es eine überzeugende Studie des Meta-Beraters Cardea, Titel: “Return on Consulting (RoC)”. Mit dem Blickwinkel der Praxis hat der Trendletter einen 6-Punkte-Plan zusammen gefasst, der Ihnen dabei hilft, Beratungsprojekte zum Erfolg zu führen. Wir haben einmal heraus gearbeitet
- was Beratungskunden tun sollten, die gleich am Anfang ein Signal des Gelingens setzen wollen,
- wie erfolgreiche Kunden den Berater so briefen, dass die angedachten Ziele erreicht werden,
- was Top-Manager, Geschäftsführer und Vorstände besser unterlassen wollen, wenn sie den Erfolg ihres Projektes nicht leichtfertig aufs Spiel setzen wollen und
- was Unternehmer gegen Berater unternehmen können, die gegen Ende des Projektes gleich einen teuren Anschlussauftrag erzwingen wollen.
Diesen 6-Punkte-Plan können Sie auf Seite 4 der November-Ausgabe in der gedruckten Ausgabe des Trendletter lesen. Bezugsmöglichkeit finden Sie hier: (Klick!)

